企业销售技巧
销售现成的解决方案
该技术的作者迈克尔·T·博斯沃思 (Michael T. Bosworth) 建议使用问题的严重程度作为确定潜在交易对手的基础。总的来说，他确 越南手机号 定了三个级别：
隐藏的痛苦：，但尽一切可能忽略它；
已发现的问题：公司不会试图对此视而不见，但认为自己无法找到最佳解决方案来应对该问题；
寻找选择：患者不仅认识 示为解决潜在消费者问题 到痛苦，而且还会想方设法消除痛苦。
看起来与第三组公司合作是最容易的，因为他们已经有实现目标的动力。但此类组织仅占公司总数的5%。因此，最适合为那些准备寻找摆脱困境的出路，但又不知道具体如何以及在何处寻求最佳解决方案的企业客户提供服务。做好准备吧，你的竞争对手已经开始与这些组织建立业务关系了。
以附加值销售
另一位 B2B 销售专家 Tom Reilly 认为，成功 阿尔及利亚商业指南 取决于买家在多大程度上能够看到您的报价对他们自己和公司而言的真正价值。他认为产品价值的公式如下：
投入的金钱 + 涉及的成本 + 收益 =价值。
莱利写了一本关于这一主题的书，名为“增值销售”。它详细说明了价值而不是降价如何成为决策的决定性因素。 Reilly 将 B2B 销售分为三个阶段：
诊断客户的需求和不满意之处；
连接相关服务。这会影响您的服务或产品价值的增加。例如，在供应新设备时，您在合同中规定对操作人员进行免费培训；
售后服务。例如，这可以是软件或硬件的维修、维护和支持。价格上涨了，但价值主张也会上涨，因为您提供了便利、快速和专业的解决问题能力。
这种销售方式可以让顾客的注意力集中在产品的价值而不是产品的价格上，这最终会给公司带来更大的利润。
战略销售
开发此方法的斯蒂芬·海曼和罗伯特·米勒建议将销售视为一种对抗、一种战斗。这一过程中的每个参与者都有自己的优势、影响程度和影响方式，以及对情况的利益。